Видео-кейс. Операция "Ы". Как правильно торговаться

Приём 1. Использование объективного критерия в переговорах (Уголовный кодекс).

Ссылаясь на этот критерий, персонаж Вицина занимает устойчивую позицию в переговорах. Далее по сюжету он выстраивает цепочку контраргументов, ссылаясь на Уголовный кодекс, что в свою очередь даёт ему преимущество в переговорах.

Приём 2. Усиление своего аргумента (директором базы) за счёт эмоционального противопоставления приведенному (героем Вицина) доводу: 

- И за это мелкое хулиганство я плачу крупные деньги - усиливает свой контраргумент директор базы.

Приём 3. Управление ходом переговоров используя предвосхищение речи оппонента:

-А-а-а-а… - только открыл рот Трус.

-Аванс будет, - как тут же предвосхищает его вопрос своим ответом директор базы.

Так же вашу позицию усилят заранее подготовленные ответы на вопросы оппонента, произнесённые чётко и безапелляционно.

Так как этап обсуждения всегда проходит достаточно жёстко в любых переговорах, то любая заминка, нечёткость, размышление, может разрушить доверие оппонента к вашим предложениям.

Приём 4. Перехват управления в переговорах.

Здесь Бывалый использует более ресурсную самоподачу. Его агрессивное «Сумма!» — включает в себя повышение тона голоса, усиление пантомимики, управление пространством, жёсткость и чёткость произношения. Тем самым он резко меняет ход переговоров и начинает новый раунд, но уже меняется статусность участников переговоров и меняется баланс сил в пользу троицы злодеев.

Приём 5. Управление переговорами через манипулятивную модель:

На данном этапе мы можем видеть, кто сейчас на самом деле принимает окончательное решение и диктует ход событий. Обратите внимание на тот факт, что тот, кто первым называет цену, чаще всего оказывается в ситуации, когда вскоре на него будет оказано давление со стороны оппонентов. В нашем примере давление оказывается через комментарий относительно цены предложения:

- 300 рублей.

- Нет. Это не серьёзно. Ищи дурачков.

Затем следует демонстративный уход из физического пространства переговоров, тем самым давая понять оппоненту что разговор якобы закончен.

Приём 6. Ультиматум:

И если вы в такой ситуации «повелись» на эту уловку, далее последует ультимативное преподнесение цены и условий сделки. В данном примере, директор базы допустил ошибку, предоставив оппоненту диктовать свою цену:

- Стойте! Ваши условия…

- 330.

- Согласен.

- Каждому! - снова повышает тон Бывалый и агрессивно подаёт руку для рукопожатия (управляет пространством, нависая над директором базы)

- Согласен.

Тем более, когда было установлено кто реально управляет ситуацией — на него и надо было реагировать в первую очередь. Остальные участники группы будут только усиливать манипулятивную модель руководителя переговоров.

Приведу ещё один пример — тот, кто по молодости бывал в серьёзных уличных драках и разборках, помнит, что стоит только вычислить главного «перца» и затем жёстко и неожиданно вырубить этого лидера агрессивно настроенной группы или «наехать» на него, как тут же его кодла начинает сдавать позиции и теряет «почву под ногами». И дальше уже следует ультиматум и диктат условий дальнейшего поведения для некогда «крутой» группы. Принцип — рыба гниёт с головы.

Резюме: акцентируйте всё своё внимание именно на первой стадии обсуждения взаимных обязательств в переговорах. Особенно тогда когда они уже перешли в стадию торгов.

Этот этап (торги) в обязательном порядке включает в себя проверку на крепость психологического панциря оппонента. Чтобы потом, за счёт управления поведением оппонента существенно повысить «цену вопросов». 

Со слабым не договариваются, слабому диктуют условия.
___________________________________________________________________

P.S. Чтобы СКАЧАТЬ ПОДАРКИ для риелтора - подпишитесь на рассылку сайта. Новые статьи приходят 2-3 раза в неделю. Никакого спама! Я гарантирую!