Тактики в жестких переговорах. Памятка на все случаи жизни

Тактики жестких переговоров делятся на две категории: обструкция и наступление. 

Суть тактики заключается в отказе изменить свою позицию.

Другая сторона может пытаться убедить вас в том, что у нее нет возможности маневров, и их позиция является единственно возможным вариантом выбора.

Обструкция может принимать много личин.

Прием 1. Свершившийся факт: «Что сделано, то сделано. Об изменениях не может быть и речи».

Прием 2. Ссылка на политику кампании: «Ничего не могу поделать, такова политика кампании».

Прием 3. Ссылка на предыдущие обязательства: «Я обещал руководству фирмы, что не опущу ставку ниже указанного мной предела».

Прием 4. Затягивание переговоров. «Давайте вернемся к этому позже. Мы сами найдем вас…». Средством затягивания является цепляние к мелочам и маниакальное стремление самостоятельно разобраться в каждом пункте будущего соглашения.

Прием 5. Ультиматум. «Или соглашайтесь, или сделка не состоялась».

Прием 6. Тотальный отказ. Любое ваше предложение встречается отказом.

Суть и цель этой тактики — запугать вас, создать ощущение дискомфорта, чтобы в конце концов вы уступили требованиям другой стороны. Возможны следующие формы наступления:

Прием 7. Угроза пагубных последствий: «Соглашайтесь, а то…».

Прием 8. Критика вашей позиции и предложений: «У вас цифры не сходятся»

Прием 9. Выражение сомнения в вашей компетенции: «Вы недавно здесь работаете, ведь так?».

Прием 10. Нападки на ваш статус и авторитет: «Мы хотели бы иметь дело с тем, кто действительно принимает решение».

Прием 11. «Цигель-цигель» — установление жестких сроков принятия решения.

Прием 12. Прямая агрессия. Поведенческие и вербальные маркеры этого приёма следующие:

• Резко негативная устойчивая интерпретация мыслей, чувств, поведения противника;
• Проекции, т.е. приписывание противоположной стороне желаемого или своих сознательно отвергаемых, осуждаемых чувств, мыслей, поступков, качеств;
• Сравнительная оценка ценностей своих и чужих в свою пользу;
• Интеграция всех видов активности человека — импульсивной, принудительной и волевой, аккумулируемых на объект воздействия.

Основная ошибка в случае когда против вас применяют приём 12 — обидеться, уйти от переговоров.

Коллеги, увидели ли вы среди вышеперечисленных мною приёмов такие, которые применяли вы или применялись против вас? Приведите пожалуйста примеры из своей жизни, думаю всем будет интересно увидеть реальные примеры применения этих приёмов.

___________________________________________________________________

P.S. Чтобы СКАЧАТЬ ПОДАРКИ для риелтора - подпишитесь на рассылку сайта. Новые статьи приходят 2-3 раза в неделю. Никакого спама! Я гарантирую!