Здравствуйте.
На связи Дмитрий Иванов.
Консультационный центр по покупке недвижимости в Болгарии.
Сегодня мы хотим рассказать вам о внутренней движущей силе спроса на заграничную недвижимость.
Но перед этим хотим спросить: получилось ли у вас через Яндекс-вордстат выяснить спрос на заграничную недвижимость у жителей вашего города, региона?
Как и покупкой недвижимости в вашем городе, за границей так же основным фактором являются внутренние потребности покупателей.
Есть 3 основных вида покупателей недвижимости за границей.
1. Финансовый тип.
Сюда относятся:
- покупка недвижимости для получения рентного дохода
- покупка недвижимости с целью более дорогой перепродажи
- покупка чтобы сохранить деньги от обесценивания, инфляции
2. Временный приезд на лето (зиму), на отдых в свою недвижимость.
- отправка семьи, детей, родителей на отдых
- отдых самим покупателям
3. Переезд на ВНЖ за границу.
- покупатели активного, работающего возраста на ПМЖ
- покупатели пенсионного возраста на ПМЖ
- покупатели по необходимости сменить место для улучшения здоровья
Для примера. Посмотрим на покупателей в пенсионном возрасте.
А вы знаете, что в той же Болгарии есть российские пенсионеры (про которых все думают, что у них почти нет денег) которые имеют даже и по 2-3 квартиры на побережье?
И так же, отдельно можно выделить такую группу людей, которые покупают недвижимость для того, чтобы иметь «запасной аэродром» в случае глобальных экономических или политических потрясений. Которые, как мы можем сейчас видеть, происходят рядом с нами.
Какая потребность для покупки сегодня является ведущей?
Больше всего сегодня покупают недвижимость для того, чтобы приезжать летом на море.
Но в последние 2 года все заметней становится переезд на постоянное место жительства в другую страну. В нашей деятельности таких клиентов сейчас уже все больше.
Часто целей покупки бывает больше чем одна.
Например, летом приезжать отдыхать в своей недвижимости, а не в сезон сдавать ее и получать рентный доход. И в случае чего, иметь «запасной аэродром».
А для чего бы вы себе сейчас купили недвижимость за границей?
Представьте, что у вас есть возможность это сделать. И определите, какую задачу бы решала недвижимость за границей.
Почему важно знать все эти причины. И разбираться в тонкостях?
Потому что тогда вы можете, общаясь с каждым отдельным покупателем, говорить на его языке.
Как все сегодня выглядит на практике на этом рынке в регионах?
У агентства недвижимости есть, например, договор с заграничными партнерами. Пусть это будет закрытый комплекс апартаментов на курорте на побережье.
И они всем своим покупателям активно только этот комплекс и предлагают. И говорят, что он подойдет для всех их потребностей.
Клиенты сначала чувствуют интуитивно, что может быть это не совсем что им нужно. А когда приезжают на место, продолжая работать с партнерами, уже на месте покупки могут купить. А могут и не купить. И если не покупают, то время компании потрачено зря. Продажи нет. А даже если и покупают, чувствуют, что ими манипулировали, чтобы открыто продать.
А сегодня 90% недвижимости в тех компаниях, которые есть в регионах так и продается. Под тот ограниченный спектр предложений все клиенты «обтесываются» разными способами.
Результат: клиент после покупки начинает пользоваться недвижимостью и выявляет неудобство. И остается недовольным результатом покупки. За нашу практику мы таких клиентов очень много повидали и каждый день видим.
Таких людей, кто уже через 1-2 года хочет назад продать свою недвижимость – более 40% покупателей. Они не хотят менять страну. Они хотят поменять объект недвижимости и место.
И это недовольство не дает репутации и доверия к компании, которая порекомендовала эти объекты. И клиент, в лучшем случае, не будет говорить негативных отзывов об этой фирме среди своих знакомых. И репутация, главный актив на этом рынке, будет снижена.
Как «выжигаются» клиенты.
Есть одна крупная компания продавец в Болгарии (по деловым соображениям не будем здесь называть ее имени). Ее девиз, судя по отзывам людей, которые с ними начинали работать, «КУПИ ИЛИ УМРИ».
Их потенциальные покупатели по несколько раз в неделю получают звонки на телефон (запись в телефонной книжке «не брать!»). Они постоянно получают на почту ссылки со спец предложениями. Чаще всего для разных целей покупки, не зависимо от того, что нужно самим покупателям. По признанию людей, они находятся под давлением постоянным от этих продавцов.
Можно ли так продавать?
Можно. И ведь покупают. Но только большинство клиентов просто «выжигается» таким способом. И о компании на форумах и в темах обсуждения формируется репутация «с душком».
Сколько так можно продержаться на рынке?
Ровно столько, пока будут несведущие в вопросе покупки недвижимости в Болгарии люди, которые не будут видеть других путей покупки недвижимости. А сегодня эта ситуация быстро меняется в сторону досконального изучения, разборчивого подхода.
Мы об этом говорим, потому что этим и занимаемся. И видим стремление людей научиться покупать исходя из собственных интересов. И если клиенту помочь в этом – он ваш верный друг навсегда.
Но, наверное, мы слегка зашли вперед.
Возвращаясь к сегментации спроса на заграничную недвижимость.
Выше мы вкратце указали основные причины покупки недвижимости за границей. Позже настанет время, когда будет возможность досконально разобраться в тонкостях каждой из этих причин покупки.
Ключевым фактором успешных взаимоотношений и построения процесса продажи заграничной недвижимости клиенту становится 100% попадание в его потребности.
Чтобы это сделать, в том числе нужно ответить и на эти вопросы:
- как выявить его реальные потребности а не услышать дежурную фразу «мне просто нужна недвижимость за границей» ?
- как выстроить доверительные отношения с клиентом, чтобы выяснить его реальные мотивы покупки и дальше строить общение только вокруг них?
- как стать для клиента «своим», быть на его стороне, а не быть по другую сторону, со стороны продавца?
Итак.
Мы видим, что есть спрос. Стабильный. Много категорий покупателей.
Тогда как на этом можно заработать?
А пока мы хотели бы обратиться к вам с очередной просьбой.
Вы можете в вашей профессиональной сфере, будничной жизни понаблюдать за разными людьми. И представить, для чего бы они стали покупать недвижимость за рубежом. Чтобы уже начать развивать в себе способности выходить на потребности клиента.
Спасибо за то, что Вы с нами!
Желаем Вам больше успешных сделок и больше довольных клиентов:)
|
|
