13 августа 2015, 00:09
289
Рубрика: Практика
Анонс:
С чего начать трансформацию агентства недвижимости

С чего начать трансформацию агентства недвижимости

Приветствую Вас  


Сегодня я расскажу как разработать, записать и внедрить ключевой регламент работы отдела продаж агентства недвижимости.


Здесь я вам представил тот регламент, который прописан у меня в Большой Книге Продаж.

Большая Книга Продаж – это очень сильный инструмент. И не просто инструмент, а «библия» Вашего агентства недвижимости, в которой есть всё, буквально всё что необходимо для плодотворной и бесперебойной работы персонала АН.

Что нужно сделать?

1. Описать структуру отдела продаж Вашего агентства недвижимости:

• Как выглядит этот отдел продаж.
• Кто в нём руководит.
• Кто кому подчиняется.
• Кто как передает информацию.
• Какие отчеты друг другу передают.
• В каком порядке, в какой последовательности и в какое время.
• Роль отдела продаж в общем устройстве агентства недвижимости.
• Функциональные модели вашего отдела продаж: что он делает вообще, для кого, как, каким образом, по каким регламентам, какие в нем бизнес-процессы.
Даже если отдел продаж состоит из руководителя и одного-двух риэлторов, прописывайте обязательно.

2. Задокументировать систему мотивации агентства недвижимости.

Прописать в этой системе мотивации положение о премировании отдельных категорий сотрудников. Гораздо лучше поощрять сотрудников заранее, чем ставить большую зарплату, как Вы им ставите сейчас, когда они получают долю от сделки – 50%, например, но на эту сумму они не выполняют своих функций. Не выполняют даже десятой доли своих функций. По разным причинам. Иногда ленятся или не знают, как выполнять. Они не вооружены инструментами, которые могут позволить им выполнять набор бизнес-процессов в том объеме и с той скоростью, за которую им легко можно отдать 50% прибыли.

3. Прописать план продаж недвижимости и отдельно план продаж риэлторских услуг.

Составляем отдельно по каждому риэлтору планы.
Цифры плана продаж, которые Вы напишите там, висят у сотрудника на стене над рабочим местом в виде мотивационной доски формата А. Руководитель отдела продаж или сам риэлтор вписывает еженедельные результаты в формате «план – факт»: сколько запланировали и сколько фактически выполнили.

Прописываем, сколько риэлтор должен сделать активных звонков, сколько исходящих закрыть на следующий шаг, на встречу или на отправку дополнительных материалов. В плане не указано, на какую цифру он должен продать, а прописаны действия, что он должен сделать и сколько.
Именно набор действий определяет, будут ли у Вас продажи в этом месяце или нет.

Чаще всего руководители, владельцы агентств недвижимости делают следующую ошибку. Они ждут до конца месяца, пока сотрудник выдоит из себя сколько-то сделок – одну, две или ни сколько. В итоге они сидят, взявшись за голову, в конце месяца и думают: «Блин! Месяц был плохой».

В конце месяца Вы уже никак не повлияете на результаты продаж.

Суть в том, что влиять на продажи нужно в процессе продаж, а не по итогам месяца (как это делают все известные мне агентства), когда уже поздно что-либо менять.

4. Нужна четкая система учета и контроля расходов на рекламу.

Это то, что тоже большинство агентств, в принципе, не делают. Реклама как-то даётся, где-то даётся, с какой-то периодичностью, кто-то за это отвечает, но никто это не контролирует и, тем более, не отслеживает аналитику.

Аналитика – это краеугольный камень в риэлторском бизнесе. От того, насколько хорошо Вы умеете считать цифры своего бизнеса, зависит то, насколько Вы хороший предприниматель, насколько Вы вообще богаты как бизнесмен или бизнес-леди.

Что важно учитывать при аналитике рекламных кампаний или при оценке расходов на рекламу?

• Какое количество потенциальных клиентов пришло к Вам по каждому типу рекламы из каждого канала сбыта.
• Сколько из них купили объект недвижимости или услугу.
• Средняя стоимость одного привлеченного клиента: во сколько вам обошлось привлечение одного клиента.

Клиент – это человек, который Вам уже заплатил, которого Вы обслужили, и который, возможно, к Вам вернется не один раз. И приведёт к Вам других лояльных и мотивированных клиентов.

  Продолжение следует…  


Скачать и сохранить PDF-версию


P.S. Если Вы хотите научиться лучше понимать себя и своих клиентов,
прокачать свои навыки продаж Вам помогут тренинги из каталога.

Ивану ЗмейчукуЦентр Недвижимости "Максимус" (Максим Маршал) и еще 1 пользователю это нравится
Спасибо ждем.
Я, как один из учредителей агентства прошу внимательнее относится к цифрам распределения комиссии.
А именно когда пишем 50 процентов от комиссии надо указывать от какой ее части. Валовой или прибыли.
Поскольку именно агентство несет все бремя содержания и налогов по организации деятельности. Таким образом прибыль АН и прибыль агента по разному формируется и то, что для агента 50 процентов от комиссии и все в прибыль то для агентства 5о процентов комиссии далеко не 50 процентов прибыли.
Вольно относясь к цифрам распределения комиссии мы в агентах формируем ложный образ справедливого распределения. Что может породить конфликт типа - везде дают пятьдесят процентов ) А агентам важно понимать , что неся бремя налоговых и организационных расходов учредители должны получать достойное вознаграждение за то, что Вам создают условия для работы. не будет учредителей не будет и работы Вам. Верно и обратное - не будет справедливой оплаты агентов - не будет и бизнеса..
таким образом на первое место в организации бизнеса встает понятие и система справедливости. В риэлторском бизнесе это намного важнее чем в обычном, поскольку, как правило, участники его -личности творческие и самодостаточные) Извини макс , если не совсем в тему.
13 августа 2015, 06:11
нравится
И еще - с чего начать трансформацию - я думаю что начинать надо с определения бизнес модели по которой Вы собираетесь строить риэлторский бизнес. поскольку именно от этого зависит все - и идеология и бизнес процессы .
Максим - что скажешь ?
13 августа 2015, 06:17
нравится
Да Иван, бизнес начинается с бизнес-модели. Просто ты начал читать с середины цикла статей, а про бизнес-модель я написал в самом начале цикла:
Бизнес-модель Часть 1 http://maksimus.est.ua/blog/57244/#
Бизнес-модель Часть 2 http://maksimus.est.ua/blog/57245/#
28 августа 2015, 10:51
нравится
Доброго дня Макс.
Я читал.. Я имел ввиду не структуру бизнес модели, а КОНКРЕТНУЮ бизнес модель. Которую ты предлагаешь.
Ппхоже не так понял.
28 августа 2015, 16:04
нравится
Отличная статья Максим. Я был в Днепре на конференции 19 числа и мы как раз об этом говорили с Ваней
Все правильно ты говоришь, агентствам нужна трансформация для повышения эффективности
28 августа 2015, 16:11
нравится