15 сентября 2015, 11:08
45
Рубрика: Практика
Анонс:
С чего начать трансформацию агентства недвижимости. Часть 2.

С чего начать трансформацию агентства недвижимости. Часть 2.

Приветствую Вас

Сегодня я расскажу о пятом шаге разработки ключевого регламента отдела продаж агентства недвижимости (начало статьи можно прочитать здесь). Он заключается в том, что вся работа с потенциальными клиентами должна документироваться.

О каких документах идет речь?

• о стандартных шаблонах бизнес-процессов (регламентах и инструкциях),
• о регламентах поведения с потенциальным клиентом,
• о речевых скриптах для проведения телефонных переговоров – все то, что позволяет склонить клиента к сделке, к покупке, к монетизации.

Это прописывается заранее, детально. Можно купить готовое, заточить под себя или разработать самостоятельно.

Если этого нет, то Вы не контролируете процесс общения риелторов с клиентами.

Это делается еще и для того, чтобы прибыль Вашего агентства недвижимости не зависела от умения или неумения каждого отдельно взятого риелтора проводить презентации услуг клиентам.

Необходимы и общие правила, регламенты поведения риелторов с постоянными клиентами или теми клиентами, которые уже в работе и готовятся к сделке:

• как быстро сотрудники должны отвечать на звонки,
• как обрабатывать письма клиентов,
• в каком формате отвечать,
• какие подписи ставить,
• какой периодичностью контактировать с клиентами,
• что им предлагать во время контактов и так далее.

Часто бывает, что риелторы сначала начинают вести клиентов, потом бросают, ищут новых, а старых забывают. Это потому, что нет регламента, как вести себя с постоянными или старыми клиентами.

Если Вы вернете своих заброшенных клиентов, у Вас будет столько работы, что Вам новые на какой-то период не нужны. Гораздо легче вернуть старых, чем привлечь новых. В среднем в 5-10 раз дешевле обслужить уже знающего Вас клиента, чем привлечь нового.

Должны быть введены правила ведения клиентской базы.

Лучше вести клиентскую базу в CRM. Это стандарт ведения клиентской базы. Необходима четкая инструкция. Что, как, кем, когда и с какой периодичностью заполняется в этой CRM. И какие действия в ней делать не следует.

Должна быть четкая система внутреннего документооборота внутри агентства недвижимости:

• Как происходит передача контактов потенциальных клиентов в отдел продаж для того чтобы люди, сидящие в отделе продаж закрывали этих клиентов на покупку риэлторских услуг и покупку объектов недвижимости,
• Как выставляются счета клиентам, если Вы работаете по безналу,
• Как взаимодействуют клиенты с Вашей бухгалтерией и т.д.

Эти шаги, которые мы рассмотрели, представляют собой один единственный ключевой регламент отдела продаж агентства недвижимости. Это минимальная база, после появления которой в АН можно говорить о некоем наличии отдела продаж.

Этот регламент Вам следует прописать заранее, уже сегодня.

Вам потребуется 2-3 рабочих дня чтобы собрать сотрудников и вместе с ними проработать этот регламент.
Или поручите создание руководителю отдела продаж, либо исполнительному директору, либо купить уже готовый регламент, нормы, кодекс риэлтора и т.д.

Что Вы получите в итоге?

У Вас будет создана структура отдела продаж, а работа самого отдела приобретет некую системность и предсказуемость. Тогда уже Вы сможете что-то планировать, прогнозировать продажи, прибыль, расходы и т.д. Тем самым Вы снизите уровень хаоса, непредсказуемости, снизите риски.

Я даю только те материалы, которые я сам проработал, внедрил, получил результаты.

Все, что Вы берете в плане мероприятий по улучшению бизнеса, рекламы и прочее, обязательно должны тестировать. Отбирать себе те инструменты, которые показали именно у Вас высокую эффективность.

Главное – поддерживать темп регулярных и постоянных изменений в бизнесе. Постоянно пробовать и внедрять что-то новое, ни в коем случае не останавливаться на достигнутом - это главный тормоз развития риэлторского бизнеса как ниши, как сферы, как отрасли.

В конечном итоге внедрение этого ключевого регламента повлияет на увеличение объема продаж недвижимости, риэлторских услуг вашего агентства недвижимости и завоевание большей доли рынка, по сравнению с конкурентами, у которых в агентствах по-прежнему будет царить хаос.
Продолжение следует…

Скачать и сохранить PDF-версию

P.S. Если Вы хотите научиться лучше понимать себя и своих клиентов,
прокачать свои навыки продаж Вам помогут тренинги из каталога.