14 февраля 2016, 17:58
19
Рубрика: Практика
Анонс:
Ошибка №3 руководителей агентств недвижимости

Ошибка №3 руководителей агентств недвижимости

Приветствую! Я продолжаю публиковать цикл статей и видео и описывать самые опасные ошибки руководителей агентств недвижимости.

[ВИДЕО] Стереотипы менеджмента агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №1 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №2 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

Сегодня рассмотрим следующую ошибку руководителя агентства недвижимости.

Ошибка 3. Выполнение работы на «доверии».

Это бич риэлторского бизнеса, особенно тех, кто работает не по эксклюзивам. Нам клиент доверяет.

Доверие – это дилетантство.

Человек не имеет права называть себя профессионалом, если он работает с кем-то на доверии. О кредите доверия говорят люди, которые не могут четко сформулировать, в чем заключается ценность их услуги для конкретного клиента, не могут выразить ни в цифрах, ни в конкретных понятных этому человеку ценностях — «Что я покупаю, оплачивая Ваши комиссионные как риэлтора?»

Выполнение работы на доверии означает: нет качественных подписанных документов, договоров, протоколов, алгоритмов и регламентов, актов выполненных работ, актов приема – передачи. Также нет таких документов по отношению к партнерам. И еще страшнее, когда доверие есть с внешними партнерами, с которыми вы пытаетесь строить сейчас сделки по системе партнерских продаж недвижимости.

Пример конфликта между двумя агентствами недвижимости.

Суть конфликта в том, что одно агентство дает 50% комиссии в партнерских сделках. И об этом знают многие партнеры в городе. Агентство номер 1, которое делится 50% комиссионных, дает две заявки агентству номер 2, и договаривается о том, что получает 50% комиссии, потому что передали клиента.

Агентство номер 2 закрывает клиента на показе на покупку двух квартир и выставляет агентству номер 1 следующие требования: «Комиссионные мы вам заплатим не 50%, а только 20% и только за одну квартиру».

После того, как клиент включился в конфликт, защищая агентство номер 1, в которое он пришел, были подключены координаторы других клубов. В том числе и я. Под таким давлением было принято решение — заплатить им 50%, но по одному объекту. Мы видим конфликт ожиданий.

Это рабочая ситуация для любого риэлтора-переговорщика. Одной из целей переговоров является обойти различными техниками, способами, приемами конфликт (минное поле) ожиданий в переговорах с этим партнером. Здесь не было подписано соглашение о распределении комиссионных, которое должен был подписать каждый из этих партнеров. Нет четко прописанных процедур и четко прописанного алгоритма того, как передается клиент этому агентству.

Агентства уже делали сделки до этого. У них были нормальные отношения. И на этих нормальных отношениях было принято решение устно договориться с этим партнером. В итоге партнер подставил. Здесь виноваты оба агентства. Первое агентство не подписало соглашение, в котором прописаны по каждому объекту четкая стоимость и условия распределения и размер комиссии. Второе агентство не предложило этот договор, думая о каких-то других вопросах.

Эта ошибка  системная, потому что часто люди думают, что их поняли так, как они сказали. Они опираются на то, что с этим партнером уже совершались сделки — «Там все будет нормально. Мы же договорились. Мы с ним уже делали. Тем более, мы же еще собираемся дальше на рынке работать. Поэтому все будет нормально».

Затем начинают выяснять, кто кому и что сказал.

Протоколируйте любые соглашения, любые договоренности. Есть много шаблонов готовых протоколов — по переговорам, по первому раунду, по второму, по торгам, по решению конфликтов, по изменению цены собственником, по изменению условий договора, по изменению условий работы с агентством и с агентом в частности.

А всего то нужно было составить  обычный протокол с одной стороны описать, что делает одна сторона, с другой — другая сторона. Стороны поставили подписи. Есть обязательные цифры и условия, при которых будут выполнены все прописанные данные в этом протоколе. Если этого протокола нет, то вы потом ничего не докажете. У

мный руководитель должен смириться с этой ошибкой и сделать все возможное, чтобы даже среда для возникновения таких ошибок не появлялась в дальнейшем. Когда выполняется работа на доверии, нужно исключить само появление предпосылок возникновения этой ошибки, когда нет качественно подписанных и составленных документов.

Те, кто работает без договоров – это разбойники на рынке. Они до сих пор не научились работать, до сих пор являются дилетантами, сколько бы им лет ни было, сколько бы они лет на рынке ни находились.

Если нет договоров, в которых прописано, какая сторона (собственник или покупатель), за что и кому какую комиссию платит, работают дилетанты. С позиции рынка, профессионализма, критериев здорового бизнеса, работающего функционального бизнеса, эти люди – дилетанты.  

Последствия третьей ошибки.

1. Неумолимое погружение компании в хаос и бардак.

2. Сотрудники делают вид, что работают, создают ИБД – имитацию бурной деятельности. Все это результат того, что отношения между сотрудниками внутри коллектива не формализованы самим директором.

3. Сотрудники не доверяют компании, директору, ищут любые возможности взять себе в карман, провести «левую» сделку или получить какую-то скрытую комиссию.

Процветает воровство. Когда ваши сотрудники в агентстве недвижимости выполняют до сих пор работу на доверии без договора, без протокола – вы сами создали среду для «левых» сделок. Не удивляйтесь, если они у вас происходят. Это естественное последствие для вашего «бизнес-процесса».

Абсолютно не согласен. Доверие - основа отношений. Нет доверия - нет бизнеса. И никакие договора и регламенты не помогут.Договора и регламенты вторичны. Они лишь закрепляют на бумаге договоренности, достигнутые на основание доверия. Пример из жизни - Минские договоренности.))) Но это всего лишь мое мнение )))
14 февраля 2016, 18:24
нравится