14 февраля 2016, 18:04
12
Рубрика: Практика
Анонс:
Ошибка №5 руководителей агентств недвижимости

Ошибка №5 руководителей агентств недвижимости

Приветствую! Я продолжаю публиковать цикл статей и видео и описывать самые опасные ошибки руководителей агентств недвижимости. Пошаговые решения всех этих ошибок я дам в отдельном, самом последнем видео данного цикла из 12 публикаций.

[ВИДЕО] Стереотипы менеджмента агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №1 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне

[ВИДЕО] Ошибка №2 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №3 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне

[ВИДЕО] Ошибка №4 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

Сегодня рассмотрим следующую ошибку руководителя агентства недвижимости.

Ошибка 5. Непонимание главной цели своего агентства недвижимости.

  Пример: При решении рабочей ситуации выяснятся, что риэлтор должен был провести переговоры с покупателем на предмет определенной суммы задатка. У него было три цели.

Первая (золотая) цель – сделать все наилучшим образом. В цифрах прописано, какой должен быть задаток, на какой срок и при каких условиях. Средняя цель (стандарт) — задаток подписан, сумма оговорена. Он чуть меньше, чем в золотой цели. Сроки чуть больше, чем в золотой цели.

Минимальная цель – подписать задаток на тех условиях, которые примет собственник, заказчик услуги. Здесь риэлтор рекомендует лучшее. Он делает все, чтобы это лучшее получить. Но в конечном итоге принимает решение собственник. В итоге риэлтор, выполняя эту задачу, приносит руководителю результат.

Задается вопрос: «Скажи, пожалуйста, по твоему мнению, какую из этих целей ты достиг? Один, два, три?» Он не достиг ни одной цели.

Задается вопрос: «Скажи, пожалуйста, а что ты сделал для того, чтобы достичь золотую цель, и не выходить из переговоров без достижения минимальной цели, которая была там указана, или так называемая бронзовая?» Он начинает описывать прилагательными, как он старался.

Пример: Руководителю агентства недвижимости поставлена задача – увеличить оборот на 35% за ближайший квартал. Даны инструменты и готовая стратегия.

Его задача – контролировать ход выполнения действий, которые прописаны в этой стратегии. Проходит полмесяца, руководитель вызывается на общение с более старшим руководителем, например, с собственником агентства недвижимости. По вопросам собственник выясняет, что руководитель забывает о том, какая у него стоит цель, потому что он сегодня и вчера не занимался контролем выполнения плана продаж.

Он был задействован в другой сделке, в которую его втянул его же агент. Он искренне не понимает, почему собственник не доволен сейчас. В конце 90-х годов различные компании создавались хаотично. Люди, которые их создавали, не имели делового опыта и навыков. Были сформулированы, а часто придуманы цели, функции, миссия, слоган, УТП компании. Все было оторвано от реальности.

Никому не приходит в голову, что время идет, реальность сегодняшнего рынка недвижимости вносит значительные коррективы. То, что работало пять лет назад, сейчас не работает. То, что работало в прошлом году, сейчас работает хуже. То, что работало 2-3 года назад, может сейчас работать лучше, чем тогда. Большинство риэлторов уверены в том, что расклейка не работает.

В одном из агентств недвижимости с одним из сотрудников у нас произошел следующий диалог: — «Скажите, пожалуйста, вы в объявлении пишите какой текст?» — «В каком объявлении?» — «В газете. В вашей газете вы какие тексты подаете? Можете озвучить текст и заголовок?» — «А мы в газету не подаем рекламу»

Я знаю все тексты, которые мы подаем в газету, потому что большинство из них я пишу сам. Контекстная реклама не используется, реклама в газеты не подается. Усилиями одного человека за неделю выполняется не «ТОП 100», а «ТОП 15». Клиенты в офис не заходят. Максимум — 5-6 человек в месяц.

Вывод – компания медленно, по заранее придуманному руководителями плану, умирает. Сотрудники держатся только на личном уважении к руководителям. Меня это особенно печалит, потому что я не вижу там признаков бизнес-организации — организации, нацеленной на получение прибыли в своей нише при использовании тех инструментов, которые есть у них под рукой.

Профессионал — человек, который способен и выполняет максимальное количество действий в минимальную единицу времени. При этом результаты выполнения им рабочей задачи невозможно улучшить, исправить, дополнить. Профессионал выполняет задачу так, чтобы не было смысла ее переделывать, и с тем результатом, который прописан эталоном, и часто — лучше. Профессионал соответствует эталону или превосходит его, но никогда не делает ниже. В этом заключается понимание того, кто такой эксперт, мастер и профессионал. Это отличает его от всех остальных.

Последствия пятой ошибки.

  1. Планы систематически не выполняются. Об объемах продаж никому не известно. Постоянно присутствует напряжение. Никто ничего не успевает. Денег катастрофически не хватает.
  2. Решение находят в постоянно увеличивающемся штате.

В результате в маленьком офисе находится 20 – 25 человек. Атмосфера зажатая. Все сидят в одном помещении и смотрят, чем занимается другой.

  1. Постоянная зависимость друг от друга.

Когда сотрудники получают задачи и распоряжения, они постоянно обращаются к коллегам, которые сидят рядом, опираясь на их мнение и позицию.

  1. Бизнес-процесс не выполняется вообще. Люди просто делают что-то, чтобы не утонуть окончательно.

Решения в постоянно увеличивающемся штате усугубляют бардак и ускоряют гибель компании. Нагрузка на сотрудников при этом не уменьшается, не распределяется и не распределяется система труда.

  1. Не разделяются функции между отдельными сотрудниками.

Каждый новый сотрудник начинает подхватывать то, что валится из рук старых сотрудников. В итоге у нового риэлтора-стажера тоже все начинает валиться из рук. Проходит 1-3 года, он так и не перерастает стадию стажера, становится таким же риэлтором, который ничего не выполняет, не понимает, зачем это выполняется, и действует исключительно ситуативно. Директор сделал «разгон» – начали работать. Он начинает что-то делать, искать сам, не полагаясь на руководство, когда срочно нужны деньги.

  1. Нет контакта руководства с сотрудниками.
  2. Большинство агентств думает, что их основная функция – продать недвижимость собственника и получить агентское вознаграждение или подобрать объект недвижимости, подходящий под критерии, запросы покупателей, и получение вознаграждения с него.

Представители той и другой методики не правы. Они видят ситуацию под своим углом, под тем, под которым им удобно. Причина этой ошибки — мифы, устойчиво закрепившиеся на рынке недвижимости. Работа агентства недвижимости проходит по этим ошибочным мифам. Все делают то, что делают остальные, и при этом также терпят крах.

  1. Недовольные клиенты, которые имеют плохое отношение к риэлторам из-за работы отдельных агентств и риэлторов.

Клиенты не получают ожидаемого результата. Риэлтор даже не знает, какой результат хочет получить заказчик, и кто ему платит комиссию и за что конкретно.

Финал этой ошибки – закрытие агентства недвижимости. По статистике на конец года закрывается ровно столько агентств недвижимости, сколько открылось в начале года. Много СтартАпов находится в тени. Собралась группа риэлторов, придумала какое-то название, оформила «ЧП» или «ИП» и начала что-то делать.

Улучшить сайт Соцсети