14 февраля 2016, 18:07
8
Рубрика: Практика
Анонс:
Ошибка №7 руководителей агентств недвижимости

Ошибка №7 руководителей агентств недвижимости

Приветствую!

Я продолжаю публиковать цикл статей и видео и описывать самые опасные ошибки руководителей агентств недвижимости. Пошаговые решения всех этих ошибок я дам в отдельном, самом последнем видео данного цикла из 12 публикаций.

[ВИДЕО] Стереотипы менеджмента агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №1 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №2 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №3 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №4 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №5 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.

[ВИДЕО] Ошибка №6 каждого директора агентства недвижимости — открыть ссылку в новом окне.


Сегодня рассмотрим следующую ошибку руководителя агентства недвижимости.

 

Ошибка 7. Некорректная постановка задач сотрудникам. Жалобы руководителей на систематическое невыполнение задач подчиненными.

 

Часто задача вообще не ставится. Руководитель просто озвучивает, что бы он хотел, чтобы сделал сотрудник — «Я им говорю. Они меня не слушают, не понимают, не делают. Как их заставить, удержать?»

Пример.

«Василий, предложи этому клиенту нашу услугу. У тебя сегодня с ним встреча. Если он не согласится, давай, предложи ему это».

Вместо:

«Продать эксклюзивную услугу собственнику Иванову Ивану Ивановичу по объекту стоимостью в 70 тысяч долларов на 6% комиссии».

Задача должна быть поставлена письменно.

Или:

«Позвони этому клиенту позвони и спроси…».

Вместо:

«Созвонись, пожалуйста, с этим клиентом и по такому скрипту отработай его. Возьми его контакты или соглашение, договоренность. И дальше закрой его на следующий шаг. Соответственно результат переговоров ты получишь такой-то».

И этот результат четко описан. Тогда сотрудник следует той методике, тому алгоритму, который вы ему дали или не дали.

Вы ему сказали «спросить» – он спросил.

Вы ему сказали «предложить» – он предложил.

Вы ему не сказали «продать». Не сказали стоимость — основные цифры. После того, как он предложил, он приходит к вам и говорит: «Отказались».

Вы говорите: «Досада. А что ж делать? Пойди еще раз предложи».

Он еще раз предложил. Опять отказ.

«Хорошо. Давай тогда искать другого клиента. Поэтому нам нужно увеличивать срочно затраты на рекламу. Нам нужны новые методики, технологии. Давай будем учиться».

Бардак усугубляется. Человек ошибку не решил. Он продолжает ее клонировать и масштабировать.

Или:

«Ты должен обеспечить эту сделку таким-то ресурсом и присутствовать там сам лично и контролировать».

Вместо правильной постановки задачи:

«Сделать чек-лист. Конкретные шаги в конкретные сроки».

Вы все видели чек-лист «Турбозапуска». Это упрощенный вариант. У нас он намного детальнее и больше. Но я думаю, что у нас не все до сих пор прописано. Если мы что-то упускаем, то дописываем в чек-лист. Если кто-то из сотрудников предлагает – я дописываю. Коррективы можно вносить во все документы, во все, что касается книги продаж. Это все — элемент книги продаж. Коррективы вносит только руководитель.

 

Причины седьмой ошибки.

  1. Отсутствие методики и навыков постановки задач подчиненным.
  2. Присутствие множества мифов относительно постановки задач.

«Если сам не сделаешь, они нормально не сделают». «Риэлторов нельзя пускать на сделки, а то начнут делать «левые».

Они делают «левые» сделки, потому что вы создаете соответствующие условия, а не из-за того, что вы их не пускаете на сделку. Они научатся и без вас проводить сделки, даже если вы их не будете на них пускать. Вам будет тяжелее уличить их, если они совершают «левые» сделки.

  1. Задачи ставятся устно и часто на бегу.

Пробегая мимо, руководитель кому-то что-то кинул. Потом может вспомнить или не вспомнить спросить с сотрудника результат.

 

Последствия седьмой ошибки.

  1. Систематические срывы проектов, сделок.
  2. Невыполнение планов рекламы и маркетинговых планов по продаже объектов.
  3. Напряжение в коллективе.

Дальше по геометрической прогрессии вниз.