Встреча с собственником недвижимости

Задачами встречи являются: выяснить потребность и заключить договор на оказание услуг.

Важно, чтобы встреча проходила в спокойной и уединенной обстановке. Именно поэтому перед тем, как назначить встречу, необходимо выяснить будет ли в этот момент доступна переговорная комната, а также компьютер (в случае желания Клиента посмотреть ОН, которые есть в Базе данных нашего АН и подходят под его запрос).

Перед встречей (минимум за 1 час) важно обязательно сделать контрольный звонок: подтвердить встречу, мы же не хотим, чтобы Клиент попал в неловкое положение и не приехал на встречу.

1. Создать максимально комфортную обстановку для совместной работы: помочь клиенту и его спутникам расположиться у стола менеджера так, чтобы каждый участник переговоров видел и слышал других;

2. Идентифицировать тип клиента: задать вопрос: «Вы хотите продать свою квартиру?». 
Выслушать ответ или первый вопрос клиента;

3. Завладеть инициативой: Задать клиенту встречные вопросы: оценка степени осведомленности клиента (изучен ли сайт нашего АН, насколько хорошо информирован покупатель о том, какие ОН мы продаём; оценка степени готовности к принятию решения (есть ли встречная покупка, планируемые сроки переезда, нацеленность на конкретный район или ЖК, наличие одобренной ипотеки)

✔ Если давно продают:

* Как Вы считаете, с чем это связано: возможно, стоимость Вашей квартиры завышена, или что-то не так с месторасположением, возможно состояние квартиры не нравится Покупателям?

* Вы спрашивали у потенциальных Покупателей, почему они смотрят, но не хотят покупать?

* Могу я узнать, много звонков по Вашему объявлению?

* Могу я узнать, Вы самостоятельно продавали или пользовались услугами АН? (позволит выяснить историю продажи и отношение к АН).

✔ Если недавно продаёт:

* Вы попробовали продать квартиру сами, поняли, что это занимает много времени, особенно на ответы по телефону, и решили, что лучше обратиться к профессионалам? Движение к Договору

* Вы хотите, чтобы мы помогли Вам продать Вашу недвижимость?

* Возможно, Вы хотите узнать условия работы с АН?
Если продать надо срочно:

* Могу я узнать, готовы ли Вы, если это потребуется, снизить стоимость на Вашу недвижимость?

* Какая действительно стоимость Вас устроит без учета торга?

* Возможно, Вы знаете, что для того, чтобы СРОЧНО продать недвижимость, ее нужно сделать привлекательной для Покупателей. И Вы точно знаете, что самое привлекательное в недвижимости – как правило, цена. Наверняка Вы думали о торге. До какой стоимости? А дальше, Вы проводите переговоры о снижении цены/или рекомендуете провести такие переговоры для формирования адекватной рынку стартовой цены, в случае положительного ответа – заключаем Договор, если не заключили его ранее, или перезаключаем Договор – теперь Клиент нам точно доверяет.

✔ Если у Клиента продажа «горит», то мы рассказываем о том, что сделать, чтобы продать ее быстро. Для того чтобы качественно рассказать, нужно сделать/запросить подробный мониторинг цен: все аналогичные ОН (объекты недвижимости), указанные в газете за последнюю неделю; просто прозваниваете аналоги с целью выяснения: как давно продают, сколько было показов, обязательно озвучиваете цель звонка, если это другое АН.

Аналогичные ОН определяются состоянием ОН: Как давно делался ремонт? Какой ремонт: капитальный – вплоть до бетона, новые покрытия полы, стены, трубы; окна – пластик, или нет. Как давно менялись и какие: двери, сантехника и т.д.; евро ремонт, или обычный (косметический).

Анализируем полученную информацию, например, есть 3 квартиры по той же цене, которую хочет Продавец, но продаются с февраля (а сегодня, например, сентябрь) и был один показ; а есть 5 квартир по цене ниже, продались в течение месяца – делаем выводы.

Передаем информацию Клиенту в письменном виде (таблица мониторинга) за печатью АН «…» и подписью Директора (это внушает доверие, более того, это воспринимается, как справка, а справка – это официальный документ, которому можно доверять, особенно, если Вы выписали источники полученной информации)

Еще один аргумент – мониторинг, это работа, которую мы делаем для Клиента совершенно бесплатно!). Мониторинг также может быть полезен и для Покупателей.

4. Заполнить “Чек-лист выяснения мотивации на продажу недвижимости» (здесь должна стоять Ваша ссылка на чек-лист в Папке собственника) и «Чек-лист технического описания объекта» (Ваша ссылка на чек-лист в Папке собственника)

5. Согласовать план действий (ход встречи): проговорить клиенту предлагаемый план встречи. Получить первое «да!» клиента

Выяснить потребность – значит понять, с какой целью происходит продажа или покупка ОН, (типичные цели: обмен (планирует что-то себе покупать) – уточнить, на что собирается менять, в каком районе, что будет покупать, для чего; просто продажа – уточнять сроки, возможно продажа или покупка «горит»).

Важно понять на 100%, зачем Клиент продает или покупает. Для себя или для кого-то; что планирует делать дальше; разбогател и расширяет площадь, или, наоборот, у него финансовый кризис, и сделка – шанс поправить свои дела; у Клиента наличные или ипотека, или что-то еще; он самостоятельно принимает решения или нет, потому что если нет, то важно учитывать, что работать Вы будете со всеми его родственниками и знакомыми, и в этом случае Вам важно понять мотивы всех участников сделки…

Чем больше информации мы знаем о Клиенте, тем выше вероятность результата – сделки.

Помните – мы консультируем Клиента, помогаем ему, а не просто выступаем посредниками.Заключение Договора на продажу ОН:

– Могу я узнать, Вы планируете заключать Договор с АН?

– Могу я узнать, Вы выставляете недвижимость только к нам?

– Наверняка Вы знаете о том, что лидирующие на рынке АН стремятся заключить Договор с Продавцом.

– Вы также знаете, что это связано с тем, чтобы получить гарантию качественного сотрудничества, в котором будем заинтересованы не только мы, но и Вы.

– Вы прекрасно понимаете, что при наличии Договора мы выделяем Вам индивидуального Менеджера и стремимся продать именно Вашу недвижимость.

Профилактика опасений по Договору:

Почему-то считается, что при заключении Договора с АН Продавец попадает «в кабалу». Вы можете лично ознакомиться со всеми пунктами Договора и понять, что это не так.

Наверняка Вы понимаете, что Договор гарантирует Вам безопасность сделки?

Перед тем, как Клиент начинает знакомиться с договором, необходимо сразу акцентировать его внимание на пунктах, на которых обычно возникают вопросы у Клиентов. Таких как (при отличиях приведите свои примеры):

Обратите внимание на этот пункт, обычно он вызывает вопросы:

«ЗАКАЗЧИК обязуется воспользоваться услугой ИСПОЛНИТЕЛЯ в полном объеме, не обращаться к другим операторам на рынке сделок с объектами недвижимого имущества с целью получения аналогичной услуги в отношении ОБЪЕКТА, не вести переговоров и не заключать договоров, предметом которых является ОБЪЕКТ либо предмет которых непосредственно связан с ОБЪЕКТОМ, с любыми лицами, не являющимися сторонами настоящего Соглашения».

Это трактуется следующим образом: В случае если Вам напрямую поступают звонки или предложения, касающиеся продажи Вашей недвижимости от других АН или физических лиц, всё что Вам необходимо будет сделать – это переадресовать контакт на наше АН «…». Мы берем на себя все Ваши переговоры, чтобы экономить Ваше время, силы и нервы.

Также этот пункт: «ЗАКАЗЧИК не имеет права отчуждать квартиру без участия Исполнителя, в противном случае, Заказчик обязуется выплатить Исполнителю 100% от суммы вознаграждения, предусмотренной в п. 2.1. настоящего договора».

Это трактуется следующим образом: В случае если Покупатель найден АН «…», и собственник отказался от продажи без уважительных причин (уважительными причинами считается: болезнь, проблема с документами, ранее неизвестная, форс-мажоры), то Заказчик обязан оплатить работу АН «…», т.к. работа была проведена, получен результат – Покупатель, готов выходить на сделку.

Наверняка Вы понимаете, что нам необходимо страховать себя, потому что мы не хотим выполнять работу бесплатно.

И этот: «В случае отказа Заказчика от продажи недвижимости во время срока действия договора, Заказчик возмещает Исполнителю фактически понесенные расходы на проведение рекламной компании, предлагаемого к продаже объекта недвижимости, которые подтверждаются документально (а именно кассовыми чеками»).

Здесь речь о следующем: В случае если ОН будет снят с продажи во время срока действия договора,

Заказчик действительно должен будет оплатить расходы, понесенные компанией на такую рекламу, как: бегущая строка, баннер, другие виды затратной рекламы. Бывает так, что Клиент передумывает продавать, такое редко, но бывает, а мы вложили деньги в рекламу, как обычно.

Мы несем расходы на продажу ОН сразу, как только заключаем Договор, а вознаграждение получаем после продажи и с вознаграждения покрываем понесенные расходы. Конечно, Вы понимаете, что если Вы откажетесь от сделки, то мы не покроем своих расходов. Согласитесь с тем, что это не совсем верно?

Заключить договор – значит привезти в офис нашей компании подписанный Клиентом документ. Этот документ позволяет Вам в первую очередь чувствовать себя защищенным и на 100% знать, что Вы получите деньги за проделанную работу. О том, какие бывают Договоры и о чем, можно узнать в папке «….» (указать название папки), которая находится у Офис-Менеджера.

P.S. Напоминаю Вам, о том, что полным ходом идет набор участников на очень мощный (по ценности для вас) вебинар 11 августа по теме:

«7 лучших готовых презентаций риелторской услуги для собственников недвижимости»: http://maxmarshal.kassa.bizon365.ru/buy/top7